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擔保公司亟需提升精細化管理能力
- 來源：黑龍江擔保
- 作者：系統管理員
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- 發布時間：2015/5/20
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近十年來,在經濟社會飛速發展的背景下，信托、擔保等行業發展非?？?。但許多擔保機構的管理模式還停留在粗放式階段，因為在這種市場環境下即使管理粗放點，也可賺的缽滿盆滿，大家研究精細化管理的意識并不是很強。然而，隨著經濟進入“新常態”，銀行業不良貸款顯現，而利率市場化又腳步漸進，互聯網金融模式又在沖擊傳統的金融業，傳統金融機構面臨“三期疊加”的壓力，紛紛開始進一步強化自身的產品設計和主動營銷能力。擔保行業面臨新的形勢，要探索行業可持續發展，就必須重視精細化管理，提高自己的戰略設計能力、市場應變能力、風險控制能力和組織管理能力。
一是強化主動營銷意識。如今多數擔保公司的大多數項目都是銀行推薦來的，銀行之所以要把客戶推薦給擔保公司，無非是基于降低自身風險、操作成本，提高辦事效率和擴大服務范圍的考慮。而如今各個銀行，特別是股份制銀行、城商行和民營銀行，均將小微客戶列為重視扶持對象和利潤藍海，不僅改進了風控技術，降低了準入門檻，還設置了工作部門。以某城行小企業信貸中心為例，其貸款項目中抵押類占50%，非抵押的占50%，在其非抵押類貸款之中，擔保公司擔保的貸款份額極小。在存貸利差收窄、資金成本上升、融資市場競爭日趨激烈的環境下，銀行能夠自己賺到的錢，會逐步精打細算自己賺，同時，隨著銀行小微信貸技術體系和風險分析體系的健全，銀行服務小微企業的門檻也會逐步下調降服，創新性產品會越來越多，優質客戶“去擔?；钡内厔輰⒃絹碓矫黠@。
在這種情況下，擔保公司如果還依賴銀行推薦客戶，顯然是不明智的。擔保公司要實現高質量、商業可持續發展，應建立屬于自己的營銷渠道和網絡，發揮自身的地緣優勢，并充分利用大數據、云計算，強化對市場潛在服務對象的信息收集和分析，加強風險把控的科學化，努力將服務觸角延伸至別人延伸不到的地方。唯有如此，才能在未來的市場競爭中占據一席之地。
二是提高市場把握能力。金融業是經營信用的行業，也是管理信息的行業。而既沒有銀行那般龐大的服務網絡和資金規模，也沒有獨立放貸的資格的擔保業，則更應體現其管理信息的定位和優勢。但現實卻并非如此。很多擔保機構都未意識到信息的重要性，既沒有建立自己的市場信息網絡，也沒有改進自己的信息化管理技術，更沒有自己獨有的服務產品。前幾年，在銀行業高速發展的環境下，擔保業也收獲了不少紅利，而近兩年銀行發展一放緩，擔保亦隨之舉步維艱，發生了很多代償，甚至有些地區出現了擔保公司倒閉潮。這只能說明一個問題，擔保業的粗放經營已開始威脅行業發展，亟需提高經營的精細化發展能力。
多年來，擔保公司和銀行的合作，存在著很多糾結，一方面，許多擔保公司抱怨銀擔合作不平等，尤其是民營擔保公司這方面的情緒更重些。而從銀行角度講，平等的合作伙伴，在市場上應該是互相依賴、互相扶持、互為價值的關系。在如今的合作模式下，銀行提供資金及網點服務、客戶資源、渠道、產品研發、市場信息等等，而多數擔保公司所能提供的只有客戶信用增信和風險轉移功能，實際上是充當了銀行的“配角”，故而不可能獲得平等的合作地位。擔保公司要長遠發展，就必須與時俱進，主動研究經濟形勢，研究金融市場，研究與銀行優勢互補的商業模式，積累自己的風控能力和數據分析能力，只有這樣才能更好的找準自己的定位、找到發展的機遇、才能把自己的問題研究明白。要認真考慮未來銀行等金融機構的生存點在哪，缺憾點在哪，有針對性地合作，這樣才能完善自身，提高競爭力，進而實現平等合作、信息共享、互相依存、互利雙贏。
三是學會差異化經營。所謂差異化，就是要思考自己所做的如何有別于他人，搞出別人不具備的特色來，形成自己的品牌，即特色化經營。一方面要搞清楚歷史上和別人的差異在哪，孰優孰劣？另一方面要進行市場細分，針對不同客戶開展差異化的服務，進而形成自身的差異化思維。
要實施差異化經營，第一要抓住市場機會，敢于突破思維定勢和傳統觀念阻礙，努力讓自己成為率先開展某類業務的機構。第二是要填補區域性空白，善于發現和介入自己所在區域中那些沒人想干、沒人愿意去干，但你卻能把控風險的業務，這就是市場。例如擔保和銀行的小額信貸都是圍繞小微客戶群體來做的，在此領域里，擔保的優勢主要體現在本土化方面，無論是分析技術還是信息獲取，擔保公司都應最大化的發揮這個優勢，這樣才能做到別人不敢做、不愿做或者沒想到要做的事情，我們敢去想、敢去做，從而體現自己的存在價值。第三是要采取靈活的政策和服務策略，實行主動銷售，持續支持客戶。
當前，在經濟下行壓力日趨顯現的情況下，擔保公司應適時調整經營策略，每年都應制定一個自己的擔保政策，理清當年的融資服務風險偏好是什么，要重點推出什么樣的產品，采取什么樣的風控標準，針對不同群體采取不同的銷售策略等等。這實際上就是在設計一套產品服務體系，在這個產品研發和改進的過程中，還需要關注誰會沖擊你，誰與你可能達成合作，誰能在未來與你一起分擔風險等。與此同時，一定要對客戶群進行細分層次，研究哪一層的客戶能夠使自己的風控和收益達到優化結合。在客戶分層基礎上，確定營銷重點和風險研究重點，，這樣就能實現專業化的發展，并取得高于同行業平均水平的利潤率，實現“聚焦戰略”。擔保公司如能用自己的差異化彌補了銀行的短腿，實現商業可持續就沒有太大問題了；如果再能和銀行做好融合和組合，其市場生命力就非常頑強了。
四是嚴格標準化操作。目前很多擔保公司的操作程序以及擔保產品，特別是小微擔保產品給人的感覺是標準化程度不夠。在如何把握差異化服務和標準化管理的問題上研究不深，經常是顧了差異化便忘了標準化，顧了標準化便忘了差異化。其實實施標準化操作與差異化服務相結合的關鍵理念在于組合。也就是制定一個統一標準的規則，把非標的產品、流程標準化，然后在這個規則內（這個規則類似于積木）針對客戶需求搭配，實施靈活組合。這樣不僅能夠保證服務的質量和風控的要求，而且能夠大大提高業務操作的效率，降低客戶的時間成本。這期間，擔保公司如能促成和銀行產品服務鏈條的組合，就一定會受到銀行的歡迎。比如某擔保公司的工作效率非常高，收費也高，但服務門檻不高，對業務人員綜合素質的要求也不苛刻，他們主要是靠標準化來提高效率，不僅把產品做成了組合式，把管理做成了鏈條式，也把與金融機構合作做成了互補式。
五是提高產品設計能力?，F在很多擔保公司都把自己的產品做成了迎合銀行的工具，或者做成了過橋貸款，擔保產品同質化、市場功能弱化等問題十分嚴重，在設計理念上與小微市場需求出現了分歧。在此情況下，擔保公司要創新產品，應關注以下幾點：
1、降低門檻。應針對小微企業的創業期、成長期、成熟期推出不同的產品。通常，銀行對成長期小微企業會有多種抵押擔保方式，而創業期的哪些是需要擔保的，擔保公司則需要重點針對這個群體研究對策，進一步降低門檻。
2、要有針對性。在設計擔保產品之時，擔保公司應注重市場調查，在調查基礎上了解客戶、了解市場和行業經營特征，從而對服務市場、服務對象進行有效細分，并分別制定相應的服務標準，從而形成自己產品的核心競爭力。
3、流程再造。要對整個產品服務鏈條的各個環節進行優化整合，努力降低客戶的時間成本和自身的管理成本。
4、風險可控。在風險可控上可以參照一個公式：創新+制衡+效率。第一個是創新，只講風險沒有創新的產品沒有競爭力，擔保公司己經到了產品創新的時候了；第二個是制衡，只講創新不講究風險制衡，就會出現前面馬車跑的越快，后續管理越不安心的問題；第三個是高效，小微企業貸款需求具有“小、頻、急”的特點，對擔保服務效率要求較高。只有兼顧了創新+制衡+效率這幾個方面，產品才能保持整體風險可控、效率提高。
此外，產品設計時還要做到以下幾點：
1、簡單透明、原則清晰。能夠使項目經理在操作時減少不必要的麻煩，降低營銷成本。
2、操作簡便。既有助于效率提高，也可降低管理成本。
3、宣傳有效。要用簡潔易懂、通俗明了的形式、語言和文字去宣傳自己的產品，讓客戶更容易了解和接受產品。
4、反應靈敏。保證對客戶的隨時服務，就可能會得到比別人更多的客戶。比如均信擔保公司，他們的分公司網點比較多，工作效率也比較高，這就大大增加了他們獲得客戶的概率。
5、可持續性。也就是保持額度適中，設定靈活的還款方式，保證資金流動性，讓擔保金和擔保額度滾動起來，不斷的有活水回來。
6、優質服務。注重客戶體驗，降低客戶等候時間和情感成本。
六是打好金融合作組合拳。擔保公司要與銀行等金融機構實現深度合作，就必須高度關注其信貸政策和產品策略。你跟什么人合作，就要知道這個人的偏好、習性以及為人處世的風格。與銀行合作也是如此，擔保公司不能只把眼睛盯在銀行的現有產品和模式上，更要時刻關注其下一步的動作和產品。每個銀行都有自己的研發團隊，每天都在源源不斷的進行產品研究，但未必都是創新，有學來的，有組合來的，擔保公司也應該這樣，時刻關注一下合作對象、同業機構、同類機構和競爭對手都在做什么，而不是長時間沉浸在原有產品和模式之中，坐等別人把市場做成熟。
擔保公司倘若一味堅持傳統的抵押范圍和抵押率，則很容易就會被別人的金融組合產品擠出市場?，F今，擔保公司的產品與銀行的授信要求存在許多同質化，二者缺乏有效搭配、互補的基礎。擔保公司要學會主動研究金融產品的配套措施，這樣才能掌握和金融機構合作的機會。在這過程中，思考銀行產品體系的核心內容，包括目標客戶、客戶渠道、服務門檻、服務方式、服務內容等，找到合作的切入點和互補點，合作的成功率就會大大提高。
信息化時代已經到來，隨著人們消費習慣的改變和人力成本的不斷上升，金融業在今后的決策中都會傾向依靠大數據支持、量化分析和科學化判斷，而這些都需要信息的積累、系統的建設和日常管理能力的提升。擔保公司已經到了不可不樹立前瞻性思維和加強精細化管理的時刻。當下的擔保業，唯有樹立主動的營銷，嚴謹的風控，高度的信息敏感度，良好的客戶體驗，方能實現可持續發展。為此，擔保公司要主動思考和研發適合自己的量化分析模型，盡快實現在市場營銷、風險管理、客戶管理、檔案管理、人員管理等多個環節的信息化、大數據化管理，并以此為切入點推動產品創新和差異化發展，才能為廣大中小微企業提供更多、更好、更長遠的服務。
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